寻找潜在客户

一、寻找客户渠道

1、原则（选择一个行业或者细分领域）

2、渠道

  公司广告（投钱做广告，官网）

   TOP公司（小公司可能客户开发能力比较差）

   人才网站

   人际推荐

二、搜集客户信息

三、目标客户的选择

客户开发

开发并维护有猎头服务需求的客户（BD）

如何猎头顾问如何做BD：BD难原因：

1、猎头工作流程不熟悉，工作环节缺失

2、BD技能的缺乏

3、细节不注意

一、BD准备

1、掌握产品知识（公司里关于猎头服务方案，政策，竞争对手）

a、公司产品知识

1）行业资源（服务行业，细分领域，人才资源积累，个类别人才积累，服务城市，区域，所在团队人员构成）

2）收费标准

3）支付方式（预付款，主款、尾款）

4）年薪总额的界定（固定工资，补助，绩效，股票期权）

5）推荐人选速度和数量

6）推荐人选重合

7）候选人保证期

8）试单合作

9）合作类别（标准猎头服务-一个职位，战略猎头服务-多个高端职位，定向猎头服务-针对某个人，RPU-数量大的低端人才）

10）其他政策

b、熟悉公司资料

1)客户合作方案

2）合作协议范本

3）委托职位需求表

4）其他客户合作资料

c、熟悉竞争对手

1）确定竞争对手（国内知名猎头公司，所在地知名猎头公司，所做行业猎头公司）

2）掌握竞争对手情况（注册时间，地点，团队规模，从事行业，价格，优惠政策，优势，劣势，客户评价）

3）掌握竞争对手情况的渠道（搜索引擎，官网，人才网站，直接沟通）

2、掌握行业知识

3、寻找目标客户

4、寻找目标客户KP

二、电话BD

三、拜访客户

四、维护客户关系

掌握行业知识

一、猎头行业分类

it，医药，金融，地产，能源，快消，制造，其他

注：公司猎头顾问做单不专一（BD不好），无法在短时间内掌握行业知识，积累人才资源

二、行业知识

1、行业知识的十大维度

行业概况：环境，市场，规模，产品，特性

行业细分：

发展历程

商业模式

产业链

行业动态

代表公司

人才类别（eg:互联网HR，运营，市场，技术）

行业薪酬

其他知识

2、掌握行业知识途径

搜索引擎

行业上市公司财报、年报

行业报刊杂志

行业公众号

行业网站或论坛

行业交流会议

行业人士

行业前景

70%高级人才通过猎头顾问换工作，90%的企业利用猎头找员工

特点

对自身的成长和发展具有推动作用，相对于其他职业具有天然优势，因为和优秀的人打交道，

职业前景

国际上：黄金职业，社会地位高，收入丰厚

国内：缺乏职业化管理，培训机制，新人在工作缺乏基础工作技巧，技能认知，缺乏系统的指导，学习，2-3个月就会选择离职

二、

1、客户开发：开发有猎头需求服务的客户公司，一般有资深猎头，丰富猎头工作经验的人做

2、做单

a、分析评估客户需求（客户发展历史，阶段，产品，企业文化，管理风格）：了解客户招聘岗位职责、任职条件，薪资标准

b、寻访候选人

c、筛选候选人：工作现状，工作能力，跳槽动机，薪酬情况

d、面试评估候选人：看能力，专业知识，过去工作成绩，不足，离职原因

e、推荐候选人

f、咨询与跟踪服务

三、猎头顾问的职业发展

1、猎头公司人员组成：BD市场人员，C猎头顾问，R寻访员

2、发展：职业猎头、独立猎头、创业、转型HR、其他

3、收入（行业，城市，能力有关系）

小猎：年5-10万

中猎：年10-20万（沟通技能娴熟、寻访经验丰富、行业知识丰富）

大猎：年20-30万（专业技能娴熟，行业积累很多资源-人脉，行业知识扎实，具有团队管理能力）

大咖：年30-100万

合伙人：50万以上

四、猎头职业守则

1、保密：对企业委托招聘信息保密（可能引起竞争对手，对在职岗位人员）

        对候选人信息保密

2、协议：

3、价格：候选人年薪3-4分之一

4、保护：人才专送

        不挖客户

5、满意规则

6、合法

SMART原则：具体的，可衡量的，可达到的，相关联的，有时间限制的目标

1、客户开发、做单

2、客户需求分析、寻访候选人，筛选候选人，面试沟通候选人，推荐候选人、咨询与跟踪服务

3、BD市场人员，职业猎头，寻访员

4、职业猎头、独立猎头、创业，转Hr,qi