一、BD电话前的心理准备
很多猎头顾问特别是猎头新人对于BD电话一直有惧怕心态,常见惧怕原因有以下几点:
1、怕打不好
担心自己掌握不好BD电话的尺度,让潜在客户印象不好;
担心自己打得不好被经理骂;
觉得那些资深顾问都没有成熟的BD电话的经验,作为新人不可能打好。
这些都是没有参与过系统BD培训的顾问的正常心态。
2、怕拒绝
怕客户说:
“我们不需要猎头”;
“我们有合作的猎头了,不需要你们”;
“我们没有职位”。
“我们没有预算”。
简单来讲是因为顾问“脸皮太薄”,说的深入一点是没有接受“被拒绝”的培训。
3、怕尴尬
打电话的猎头所知道的只有拨通电话后简单介绍下:
“我是从XX公司打过来的,请问最近有需要猎头的职位吗?”
然后HR说没有,然后,然后就没有然后了。
(小编必须要说一句,这样的BD怎么成功?来大猎教育参加一下系统的猎头培训吧)


二、猎头新人如何BD电话
BD电话需要注意的可以简单分为四个部分:
介绍个人及电话目的;
有技巧的处理HR的“拒绝”;
高效的与HR或直线经理做沟通;
介绍公司品牌卖点。
1、个人介绍怎么说?
以我的经验来说,第一是表明身份:
“我是XXX,我是从XX公司打过来的,我是专门负责XX行业XX等级职位招聘的,请问你/您现在说话方便吗?”
如果联系人不方便的处理方法就不说了,如果方便呢,接下去说什么?这才是让猎头顾问纠结的地方。对于接下去的话术,仅供参考:
A、延续合作
“你好,我们公司(我以前的XX公司)同你们有过XX合作,现在(我现在到了这家公司),希望在招聘上也能有合作。”
B、推荐优秀的候选人
“你好,我今天打电话来的主要目的是想介绍一位XX的候选人,他/她XXXX(简单描述优点和卖点),我得知你们可能近期会需要这方面的人才,所以打电话来沟通一下,不知道你们是不是会感兴趣。
如果需要的话,我稍后可以把他/她的Blind CV(隐去名字,联系方式和最近一家公司的CV)发给到你。”
C、活动邀请
“我们公司最近会举办一些XX活动,希望后期能邀请您参加,麻烦留一下联系方式。同时也想看看是否有可能的合作机会。”
D、赠送资料
“我们最近出了一个薪资报告/行业分析,不知道是否感兴趣。同时也想了解下是否在别的方面能有合作的机会。”
这些只是一些建议,总之,我们可以用一切联系人感兴趣的东西作为开始,要注意的是HR或者直线经理,他们关注的需求是不同的,比如薪资报告可以用来吸引HR,但是比较难打动直线经理,对于直线经理,需要的可能是行业分析或者是竞争对手的一些分析等。
2、如何处理“拒绝”?
“拒绝”是猎头顾问最头痛的东西,用一些常见的例子给出猎头新人借鉴的话术。
A、HR:“现在没空。”

错误回应:好的,谢谢,那我之后再联系您。

正确回应:好的,请问您什么时候方便,麻烦留个手机或者直线,我可以直接找到您。
重点
要手机号或直线电话;
确定具体时间点,X月X日周X,XX点XX分。
B、HR:“我们不用猎头公司招聘。”

错误回应:好的,谢谢,如果将来有需要麻烦联系我

正确回应:没关系,只是想可以建立个联系,看看有什么地方可以协助到您;另外将来如果贵公司对于猎头服务有需求,请问用什么方法能让您找到我,是否可以留个邮箱,我把我的联系方式发过来;另外多久与您再次沟通您觉得会比较合适?
重点
确认系统中已有联系人的工作/私人邮箱;
确定下次的沟通时间,如果联系人说的下次沟通时间超过2个月,不论是6个月还是1年,都在2个月的时候回拨过去。
C、HR:“我们已经有合作的公司了,暂时不会加猎头供应商。”

错误回应:好的,谢谢,如果将来有需要也麻烦联系我。

正确回应:没关系,我打过来是想建立个联系;同时也想了解下,您现在使用的猎头哪些方面是让您比较满意的?另外如果您将来考虑使用新的猎头公司,有哪些标准?你们的Vendor Review(供应商大会)大概是什么时候?多久之后和你联系会比较好?
重点
确认Vendor Review的时间;
通过Vendor的优点判断客户对这家猎头公司真实的满意程度,并决定下次联系的时间。
D、HR:“我不负责猎头公司对接。”

错误回应:这样啊,不好意思打扰了。

正确回应:原来是这样,那麻烦请给到我这位负责招聘同事的联系方式,这样我们这里也可以直接和他对接,避免以后其他同事麻烦到您。
重点
拿到负责招聘的联系人联系方式;
要让这位联系人明白,给到正确联系人信息是帮了他/她。
E、HR:“我知道你们,价格太高了,我们不会考虑。”

错误回应:这样啊,好的,谢谢,那我们也保持沟通吧。其实我们不是很贵的,市场现在都是这样的价格。

正确回应:明白了,请问之前是哪位同事和您沟通的?当时的报价点数是多少?你们通常能接受的猎头点数是多少?目前使用的猎头所包含的服务包括哪些?
重点
清晰客户对猎头服务费率的接受范围。
找到其他公司缺少的服务,例如背景调查,薪资调查,定期的行业薪资报告提供等。
F、HR:“我们现在没有招聘需求。”

错误回应:好的,谢谢,那我过段时间再联系您。

正确回应:没关系,我就是想先做个初步沟通,想了解下大概什么时候会有招聘需求?我需要做些什么才能让您到时候可以联系到我?您觉得多久再和您联系,你们的招聘需求会产生变化?
重点
一定要提出一个具体时间,如果HR回答不知道,默认设定的时间是2-4周为佳。
G、HR: “之前我们合作过,不是很愉快,所以现在不会用你们。”

错误回应:哦,这样啊,那实在不好意思,你看看我们还有可能合作吗?

正确回应:很抱歉,请问当时发生了什么?我们对所有的负面反馈都会认真对待。另外请问我们可以做点什么来弥补这些过失?同时确保不再发生这样的事情。
重点
可以考虑邀请团队经理在顾问的电话后,做个电话回访,让联系人看到改变的诚意,同时由团队经理继续BD。
H、HR:“你怎么这个都不懂,我怎么相信你可以帮到我们做这些职位?”

错误回应:哦,对不起,是我没有查仔细,我再研究一下再打给您吧。

正确回应:很抱歉,虽然我是专注于这方面的猎头顾问,但是我希望可以由您这位内部人士帮我讲解一下具体的招聘需求,这样才能更好的帮我理解职位,及时推荐出优秀的候选人。
重点
尽全力听取到客户真实的声音。
希望上面的案例可以给大家一些参考,也希望能让一些猎头顾问对于被拒绝这件事,有个更深入的了解。
其实拒绝并不是件坏事,只是没有直接给到你一个职位去做那么好,做好必然会被拒绝的心态去打BD电话,想好被拒绝后如何有效应对,才能更好的保持联系,为下次的沟通铺平道路。

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